Коммерческое предложение

Если вы не используете компреды для продвижения своего бизнеса, то, скорее всего, неудачно «обожглись» на них в прошлом или просто не знаете, как правильно их составить. Но ваше мнение о нем может измениться, если я скажу, что коммерческое предложение может принести вам выгоду, если вы последуете некоторым простым рекомендациям.

Это буквально 100%-ная гарантия того, что ваш посыл будет не просто в бездну, а прямо в руки потенциальному партнеру, покупателю или тому, кто с легкостью расстанется со своими деньгами для покупки вашего продукта. Один клиент моей коллеги до последнего не верил в эффективность такого инструмента. Он занимался продажей кондомов, но об этом позже.

Кто читает КП и как не попасть в мусорную корзину еще до вскрытия конверта?

Вы так старались и долго составляли содержание своего предложения. Или заплатили копирайтеру n тысяч рублей. Но вот незадача, ответа никакого вы не получили. Может, вы не знаете, но более 50% КП летят в корзину еще до открытия конверта. А все потому, что отправитель не учитывает один важнейший момент. К нему мы еще вернемся…

Кто вскрывает письма в офисе компании? Причем независимо от того, приходят они на корпоративную почту или прямо в руки к секретарю. Это может быть помощник руководителя или менеджер. Вряд ли сам начальник будет перебирать бесчисленную почту, тоннами падающую в ящик (разумеется, если речь идет о более-менее раскрученном бизнесе, но другие варианты мы не рассматриваем).

Письма для рассылки

Итак, ваша задача заключается в доставке письма лицу, принимающему решение (ЛПР). Если вы точно знаете, что это руководитель, то используйте хитрости. Например, на конверте или в теме укажите, что это очень важно или поставьте государственную печать. В самом письме постарайтесь сделать так, чтобы выгоды касались непосредственно самого ЛПР.

Руководителю сообщите, что «ваша компания увеличит доход в 3 раза с нашими возможностями» или «ваш бизнес выйдет на новые рынки». Менеджеру, бухгалтеру, секретарю мягко  намекните, что их могут попросить уйти, если предложение будет не доставлено. Ну, или просто сообщите, что с вашей подачи им будет в разы проще работать в этой компании, а зарплата увеличится. Все зависит от того, кто будет читать письмо. Начальник искренне переживает за свой бизнес, а его подчиненные только за свою шкуру, вот и вся истина. Используйте ее.

Напишите письмо для мамы, а отправьте бизнес партнеру

Ваша левая бровь поднялась вверх. Мол, это как так? Написать маме о том, что вы покушали и тепло одеты, а отправить Ивану Михайловичу в отдел маркетинга? Не совсем так. Вернее, вам нужно лишь позаимствовать стиль написания и создать нечто уникальное и не слишком простое. Коммерческое предложение – то же продающее письмо. НО. Оно пишется в первую очередь для человека, не для робота.

Что это значит? Вам лучше использовать простой, человеческий стиль, а не официальную речь (но ни в коем случае не жаргон). Да, и не стоит насыщать обращение сложными расчетами, терминами. У Ивана Михайловича и так мало времени, а тут еще вы со своими сложностями. Лучше напишите ему, как эти замысловатые факты и цифры помогут ему выйти на новый уровень в бизнесе.

Коммерческое предложение для партнера

После написания компреда подумайте, смогли бы вы отправить его другу, сестре, мужу, свату? В смысле, соответствует ли стиль написания тому, который вы применяете в личных переписках? Если да, то смело отправляйте. И еще. Грамотность никто не отменял.

9 признаков идеального коммерческого предложения

Помните, в начале поста я вспомнила об одном человеке, который продает презервативы? Так вот. Его задачей был выход на новые рынки, расширение каналов сбыта так сказать. Моей коллеге пришла в голову идея написать КП для разных торговых сетей, то бишь супермаркетов. Суть заключалась в том, чтобы предложить им реализовать кондомы поштучно. Причина обращения указывалась следующая: кризис наступил, а любовь никто не отменял. Результат отклика приятно удивил.

А теперь давайте поговорим о реальных признаках хорошего коммерческого предложения. Вот они:

Оформление.

Размер и цвет шрифта, наличие картинок, таблиц, диаграмм, – все это имеет значение. Если визуально письмо воспринимается легко, то и читать его приятнее, не так ли?

Размер.

В данном случае он имеет значение. Постарайтесь уложиться в стандартный лист А4, чтобы ваше предложение не казалось громоздким.

Конкретика.

Начинаем с оффера, переходим к выгодам, заканчиваем призывом. В индивидуальных случаях структура компреда может немного видоизменяться. Но всегда важно конкретно указывать то, что вы предлагаете, и почему это выгодно ЛПР.

Уникальность.

Хорошо, если вам нравится чье-то предложение. Но не стоит ничего копировать, использовать шаблоны. Рассмотрите варианты конкурентов, но постарайтесь использовать свой стиль и уникальные выгоды. Для этого нужно отлично знать свой бизнес.

Блочная структура.

Дробите свое письмо на разделы, то же самое проделайте с высокой ценой. Иными словами, предложите оплату за 1 день, но не за год. Но укажите, почему выгодно проплатить «оптом». Используйте так называемые «горячие точки» (скидки, срок действия акции и так далее). Указывайте все эти детали к месту в определенных разделах, но не где попало.

Горячие точки в письме

Тестирование.

Прежде чем принимать решение, проведите тест заголовков, тем, оформления. Отправьте части получателей одно письмо, а другим его же, но видоизмененное. Постарайтесь меньше использовать шаблонных выражений типа «коммерческое предложение», «профессиональная команда», «специалисты с опытом».

Целевая аудитория.

Четко определите, кому будет интересно ваше предложение. Не отправляйте письма всем подряд с надеждой «авось, судьба поможет». Пока вы будете надеяться, конкуренты завоюют ваших потенциальных клиентов, инвесторов, партнеров. Отправляйте «горячим» и «холодным» получателям соответствующие предложения. Тому, кто у вас просил прайс на услуги, не отправляйте снова список выгод, но пришлите конкретно цены.

Один продукт с гарантией.

В письме продавайте один продукт или услугу. Не пытайтесь в одном предложении найти инвестора и продать телевизоры. Описывайте выгоды от конкретного одного предложения. И дайте гарантию на его качество, срок службы, возврат.

Канцеляризмы.

Есть списки глаголов и так называемых стоп-слов, которые лучше не использовать в коммерческих предложениях (впрочем, как и в обычных продающих текстах). Это фразы типа «стоит отметить», «говорят», «понятное дело» и так далее. Перед отправкой проверьте, если удалить эти слова, изменится ли смысл? Если нет, то смело избавляйте предложения от них.

Этот список можно дополнять долго. Но суть вам должна быть ясна. Попробуйте составить свое первое коммерческое предложение и дайте его почитать маме, жене, брату или даже ребенку. Если будет понятно, о чем речь и что вообще предлагается в письме, то уже полдела сделано. Не хотите париться над созданием компреда? Тогда вы можете заказать готовое коммерческое предложение у меня! Просто напишите мне на почту:)

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.