Позвольте сразу напомнить вам, кто такой лид. Это ваш потенциальный клиент (холодный или горячий). Дабы не писать многобукав, я буду использовать именно это слово в своем посте. Вы не против? Ну тогда погнали дальше. И не говорите, что я тут впариваю вам то, что вы и так знаете. Мол, теплые или горячие, это и всем известно! Всем не всем, но я считаю своим долгом вам рассказать, что лиды бывают:

  • теплыми, немножко подогретыми так сказать. Они у вас некогда что-то покупали или в некоторой степени заинтересованы в вашем товаре/услуге. Например, вы ищете хорошую газонокосилку. Вы вводите соответствующий запрос в поисковую систему и получаете целый список компаний, продающих самые разные газонокосилки. Может когда-то вы и покупали что-то у них, но сейчас для каждой вы именно теплый клиент;
  • холодными. До этих пор вы даже не задумывались, что вам может понадобиться газонокосилка. Но тут появляется фирма «А», которая убеждает вас в обратном. Вам нужно постричь траву, ведь уже 70% владельцев частных домов, земельных участков и арендаторы офисов сделали это! Так вы можете из холодного клиента стать теплым или даже горячим. По сути, чаще всего маркетинговые стратегии направлены в основном именно на холодных лидов;
  • горячими. Вы уже прямо горите желанием купить классную газонокосилку и уже даже выбрали компанию, где будете оформлять заказ. Вот именно для этого продавца вы — горячий покупатель. Интересно, что в любой момент вы можете сорваться с крючка. Такое бывает, поверьте.

Расскажу вам один случай. Один мой знакомый хотел заказать продвижение своего сайта. Вот он нашел вроде бы хорошего исполнителя, вел переговоры и тут… парень в переписке с моим знакомым написал: «Мы хочем вам предложить…». Это стало причиной, по которой сотрудничество не случилось:))

Потенциальный покупатель

Как правильно измерить температуру лиду?

Разумеется, вы не сможете узнать достоверную информацию о каждом потенциальном покупателе. Был ли он на вашем сайте хотя бы раз, имел ли дело с вашими менеджерами, совершал ли заказ. У каждого человека может быть несколько почтовых ящиков, причем на один из них может приходить ваша рассылка, на другой — нет. Но все же оптимально определять температуру покупателя только через эти самые почтовые ящики.

Предположим, у вас есть холодная база адресов. С помощью специальных сервисов (например, Convead) вы сможете отследить, кто из это базы делал заказ, кто просто подписался ну а кто бросил корзину. Так вы сможете выстроить целую воронку продаж по возвращению, подогреванию или «дожиманию» лидов. И поверьте, так можно в разы увеличить свою клиентскую базу. Поиск новых адресов и работа над уже имеющимися позволят вам разделить всю базу на холодную, теплую и горячую. Для каждой потребуется отдельная почтовая рассылка.

Почему-то некоторые владельцы интернет-магазинов и другие бизнесмены в сети просто «забивают» на тех, кто отказался покупать, отписался от рассылки или в последний момент передумал. А вы знаете, почему люди так поступают? Если нет, то просто вежливо поинтересуйтесь. Если вы отправите письмо вдогонку, то никто вас тухлыми яйцами не забросает. Только вы поймите, что текст письма теплому или холодному клиенту должен быть составлен в соответствии с его температурным режимом.

Горячий покупатель

Как вернуть покупателя?

Допустим, некий Вася Пупкин оформлял заказ и бросил корзину в вашем интернет-магазине. Может, его жена отвлекла или он резко понял, что денег не хватает. Да что угодно могло случиться! Только вот для него это не потеря, а для вас реальная утрата. Василий может просто выбрать любой другой магазин с таким же товаром, а вот вы его больше не увидите (с большой вероятностью). О том как можно вернуть покупателей в магазин (бывших или просто бросивших заказ) мы поговорим дальше.

Опять же, с помощью сервиса Convead или любого другого вы узнаете почтовый адрес Пупкина и пишите ему письмо в духе:

«Дорогой Василий, ты был на нашем сайте и не завершил свой заказ. Позволь нам тебе помочь! Мы заметили, ты выбирал книжки о любви. Так вот у нас как раз проходит акция на классные романы. Скидка 99% только для тебя!».

Вася по-прежнему молчит. Тогда отправляем второе письмо:

«Эх, Василий, что же ты так нас не любишь. Не нравятся тебе уже книжки о любви? Ок, тогда лови 50% скидки на любой товар в нашем магазине. Выбирай все, что тебе по душе!».

Васе не до вас, он все молчит. Отправляем третье письмо:

«Ладно, не хочешь с нами сотрудничать, тогда давай прощаться. Нам было приятно с тобой дружить, но мы настаивать не будем на твоей благосклонности. Удачи тебе во всем. Но если передумаешь, то мы обрадуемся и предложим тебе новые бонусы».

И все. Больше трех писем вдогонку отправлять не стоит. Этот процесс и так может показаться унизительным кому-то. Но ради возврата любимых клиентов чего только не сделаешь! А 3 из 8 ушедших или бывших все же возвращаются!

Как вернуть покупателя

Что делать, если ничего не выходит?

Смотря что вы предпринимали. Если отправили несколько приятных писем с бонусами или даже обзвонили своих клиентов, то считайте, вы сделали все возможное. Конечно, если ваш лид бросил корзину вчера, а вы присылаете ему письмо спустя месяц или год, то такое обращение вряд ли принесет результат вам. Ну а если реагировать «по горячим следам», то все еще можно исправить.

Ну а если из всей вашей холодной базы первоначально клиенты не интересуются вашими услугами, товарами и предложениями, то это может значить, что:

  • вы составляете некорректные письма;
  • проводите рассылку слишком часто;
  • подаете в письмах ненужную информацию, льете воду;
  • скорее всего, вы купили эту базу.

Адреса лучше собирать собственноручно, а не покупать. В первом случае вы получаете каждого заинтересованного, а во втором приобретаете мертвые души, кота в мешке, называйте как хотите. Только вы замечаете, что количество адресов начинает расти, запускайте механизм рассылок, настраивайте воронки! Хотите узнать подробнее, как можно вернуть покупателей именно в ваш магазин? Напишите мне!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.